Aprirsi ai mercati internazionali non è più solo una possibilità per le PMI italiane, ma una strategia di crescita sempre più efficace. Saturazione del mercato interno, nuove tecnologie e incentivi pubblici rendono l’estero una prospettiva concreta anche per le piccole e medie imprese.
Tuttavia, non è sempre così chiaro da dove cominciare per intraprendere questo percorso, e quali step affrontare.
Per questo, abbiamo identificato alcune attività utili per iniziare la propria strategia di internazionalizzazione, possibilmente con l’aiuto di un consulente e il supporto economico delle agevolazioni.
Studiare i mercati target
Prima di investire tempo e risorse, è fondamentale capire quali mercati offrono reali opportunità di crescita.
Per trovare queste informazioni, è necessario affidarsi ai dati. Ecco alcune fonti utili per una prima analisi:
- ICE, ISTAT, Eurostat e Trade Map, per trovare dati su esportazioni, trend e competitività settoriale
- Portali europei e internazionali, come Market Access Database o Doing Business
Un’altra fonte preziosa di informazioni, spesso sottovalutata, si trova negli strumenti digitali già usati in azienda:
- Google Analytics può indicare se esistono già utenti che visitano il sito da altri Paesi, fornendoci un indizio su dove il nostro prodotto/servizio potrebbe già essere ricercato
- L'analisi delle parole chiave utilizzate da questi utenti aiuta a capire quali bisogni e desideri muovano possibili clienti verso il nostro prodotto/servizio
In questo modo, il marketing digitale diventa un primo strumento esplorativo, utile per valutare la risonanza del brand oltreconfine prima ancora di investire in attività commerciali dirette.
Oltre alla domanda, è importante considerare anche:
- la concorrenza già presente sul mercato
- le abitudini d'acquisto locali
- la struttura dei canali di distribuzione
Un buon approccio è procedere per gradi: partire da mercati simili al proprio semplificando la fase di adattamento linguistico, normativo e operativo. E poi spingersi sempre un po’ più in là.
Conoscere rischi e barriere
Espandersi all’estero non significa semplicemente aprire nuovi canali di vendita: implica affrontare contesti normativi, culturali e organizzativi diversi.
Conoscere in anticipo le principali barriere aiuta a pianificare strategie efficaci e a ridurre i rischi.
Le principali difficoltà da considerare:
- Barriere linguistiche e culturali: pensa a quando all’estero leggi un menù tradotto in italiano ma con parole che con la cucina non c’entrano nulla. Probabilmente è stato tradotto alla lettera, senza tener conto di sinonimi o sfumature, con risultati scarsi se non grotteschi. Se questo accade con un menù, immagina con documenti tecnici o contratti. Non basta tradurre: serve adattare il contenuto al contesto locale
- Barriere giuridiche e doganali: ogni Paese ha le proprie normative su etichettatura, certificazioni, contratti o movimentazione delle merci. È importante conoscere le normative dei mercati dove vogliamo inserirci, e preparare tutto in tempo per evitare che queste barriere interrompano il percorso
Conoscere queste barriere in anticipo permette di prepararsi, costruire un piano d’azione realistico e di affrontare il percorso di internazionalizzazione con maggiore consapevolezza.
Preparare il team
Una strategia efficace richiede un’organizzazione preparata. Le barriere non si superano solo con buone intenzioni, ma con un team consapevole, formato e coordinato.
Ecco alcune buone pratiche:
- Identificare una figura che si occuperà di coordinare tutto il progetto di internazionalizzazione verso il mercato individuato (interna o esterna)
- Formare le persone coinvolte sui mercati target: cultura, dinamiche commerciali, stili comunicativi
- Definire ruoli e responsabilità: un referente interno per le attività estere facilita la collaborazione tra uffici e riduce i fraintendimenti
- Favorire la condivisione delle informazioni tramite CRM o piattaforme di project management, per mantenere allineati i diversi reparti, anche quando molto lontani
Preparare il team interno non è un passaggio accessorio, ma una condizione necessaria per raggiungere gli obiettivi di internazionalizzazione.
Agevolazioni disponibili
Come dicevo in apertura, ci sono diverse agevolazioni disponibili per chi sceglie di internazionalizzare. Molte di queste, coprono le spese preliminari, che riguardano la definizione della strategia stessa.
Alcune delle agevolazioni disponibili:
- SIMEST- TEM: finanziamento agevolato fino al 100% a copertura delle spese di inserimento del Temporary Export Manager, una figura strategica per iniziare il percorso di internazionalizzazione
- SIMEST – Certificazioni e consulenze: finanziamento agevolato fino al 100% a copertura di spese preliminari, quali la consulenza perla fattibilità del progetto di certificazione, l’ottenimento di certificazioni di prodotto necessarie per l’esportazione…
- Connessi: ogni anno, la CCIAA MI-MB-LO propone il bando connessi, per sostenere le attività di internazionalizzazione avviate grazie agli strumenti digitali (ricerca, adattamento del sito e dei social, campagne…)
Stai valutando di entrare in un nuovo mercato? Contattaci: valuteremo il progetto con te per trovare l’agevolazione più adatta alle tue spese.
