Parlare di internazionalizzazioni con gli imprenditori è sempre stimolante. C’è entusiasmo, aspettativa, voglia di crescere.
Spesso, quando ci approcciamo ai progetti delle imprese, ci sono anche già i primi contatti e sono stati programmati i primi step per approdare nel nuovo mercato.
Grazie al lavoro di consulenza, vediamo tanti progetti di questo tipo, e abbiamo individuato alcune criticità ricorrenti che rischiano di inficiare il progetto stesso o l’accesso ai fondi.
Oggi mettiamo a disposizione la nostra esperienza per aiutare le PMI a individuare i3 errori più comuni nei progetti di internazionalizzazione, così che possano anticiparli ed evitarli.
1. Nessun posizionamento per il mercato target
Questo primo errore parte, solitamente, da un’idea comune: “Il nostro prodotto è di qualità, parla da solo”.
Un’affermazione che non vogliamo smentire: è probabilmente vera. Ma purtroppo, come non è sufficiente per l’Italia, non lo è nemmeno all’estero.
La domanda chiave non è “Il mio prodotto è valido anche all’estero?” bensì “Perché il mio cliente ideale nel paese target dovrebbe scegliere me per comprare questo prodotto?”
Una domanda che circoscrive diversi aspetti:
- Il cliente ideale
- In un mercato specifico
- Nel suo contesto culturale
- Nel momento in cui io arrivo
- In confronto ai competitor locali
Per riuscire a fare questo non basta riutilizzare il posizionamento che il prodotto ha già qui, in Italia, dove tutti gli aspetti sopra citati sono diversi. Deve essere creato un posizionamento specifico e dedicato al mercato di arrivo.
Come?
Con un’analisi preliminare, che è alla fine la stessa che viene fatta per definire il posizionamento di prodotto in Italia, ma traslata in un mercato differente:
- Chi sono i competitor nel mercato estero?
- Come si posizionano?
- Cosa manca al loro prodotto che io invece posso portare?
- Cosa cercano i clienti circa questo prodotto?
- Qual è il prezzo a cui il prodotto può essere venduto?
Circoscrivere il contesto e rispondere a queste domande ti aiuta a trovare il posizionamento con cui presentare e promuovere il prodotto.
2. Sottovalutare le barriere culturali nel mercato estero
Anche qui, la strategia è sempre una conseguenza delle domande che ci si fa. La domanda non è “In che lingua traduco tutto il materiale promozionale e commerciale?” ma “Qual è la comunicazione che porta all’acquisto?”
La comunicazione non riguarda solo la lingua ufficiale del paese target. È una questione di identità culturale, di linguaggio non verbale, anche di modi di dire, perché no.
Tradurre alla lettera rende un testo comprensibile, non convincente. E quello che serve in un progetto di internazionalizzazione, invece, è proprio un testo convincente, una comunicazione persuasiva.
Spesso questo errore si esprime su 2 fronti:
- Materiali tradotti ma non adattati culturalmente
- Personale non formato per approcciarsi al cliente nel suo contesto culturale
La lingua è chiaramente una barriera importante, da non sottovalutare. Ma non è l’unica barriera da considerare nella traduzione di materiali, o nella formazione di un commerciale.
Faccio un piccolo esempio, molto banale. Qui in Italia siamo noti (e memati) per gesticolare tantissimo. Per noi è una questione culturale e può essere che parte della bravura di un commerciale risieda proprio nella sua capacità di utilizzare il linguaggio del corpo anche attraverso i gesti durante un dialogo.
In un contesto culturale diverso, dove non si gesticola, questa abilità serve? Lo aiuta a chiudere un contratto? O magari lo ostacola?
3. Non considerare i rischi del progetto di internazionalizzazione
È l’errore che vediamo più di frequente. Progetti molto dettagliati, che considerano tantissimi aspetti dal budget al timing, completano correttamente le analisi e poi lasciano la sezione dei rischi quasi vuota.
La considerazione è circa la stessa che si è fatta per il prodotto: “Il progetto è valido, ha delle basi solide, è dettagliato. Quindi non corriamo nessun rischio, perché abbiamo già valutato tutto attentamente”
E poi c’è un altro aspetto, più psicologico, nell’evitare i rischi: dichiararli fa sentire che il nostro progetto è fragile, può cadere. E forse qualcuno, leggendoli, non vorrà appoggiarlo, proprio perché comporta dei rischi.
Be’, non è così.
Considerare i rischi è molto importante:
- Individuarli ti permette di ideare in anticipo strategie di mitigazione
- Sapere quanti e qualirischi corri e ordinarli per probabilità e fattore di rischio ti aiuta a tenere una parte del budget da dedicare alla loro gestione
- Un progetto che non presenta rischi ha l'aria di essere un’idea “avventata”
- Un progetto già perfetto non ha margini di miglioramento, né di crescita. Una volta realizzato rischia di stagnare
Identificare i rischi, quindi, indica conoscenza del mercato e delle sue dinamiche, lascia spazio anche a scenari futuri non identici allo scenario attuale, anticipa le strategie per affrontarli. Sicuramente non è un indicatore di debolezza.
Aiuta te nella realizzazione e aiuta ipotetici investitori a valutare se e come supportarti.
Bonus: non utilizzare la finanza agevolata per l’internazionalizzazione – Simest e bandi regionali
Non è proprio un errore, quanto un’opportunità mancata.
Internazionalizzare è riconosciuta come strategia di crescita per le imprese italiane e per questo è molto incentivata.
Ci sono bandi a livello nazionale, come i SIMEST, ma anche a livello regionale e camerale. Moltissime fasi dei progetti di internazionalizzazione sono agevolabili con finanziamenti e contributi:
- le analisi per il tuo posizionamento
- l’adattamento dei contenuti
- la formazione specifica per il personale
- la consulenza dedicata all’ideazione e all’avvio del progetto, compresa l’identificazione dei rischi
Come emerso nella testimonianza di Michele Pagani, che abbiamo seguito nel progetto di internazionalizzazione, la finanza agevolata offre spunti per la strutturazione di progetti solidi, oltre che l’aiuto economico.
Se stai pensando a un progetto di internazionalizzazione e vuoi capire quali agevolazioni potrebbe avere senso esplorare, contattaci: valutiamo insieme il tuo progetto e ti aiutiamo a costruirlo in modo solido, sia dal punto di vista strategico che rispetto alle opportunità di finanziamento disponibili.
